ASKアカデミー・ジャパン株式会社のセールスアカデミーは、営業マンにとってはもちろん、私のように営業職ではなくても、仕事の質を上げたり社内外の人間関係をより良くできたりするヒントがたくさんあり、身になる内容です。
セールスアカデミーの8枚組CDを購入しており、今回は7枚目のテーマ『オブジェクションハンドリング&クロージング』を聴講しました。
オブジェクションハンドリングって何？？
という、営業に詳しくない私が、聴いて気づいたことや勉強になったことを記事に書きます。
ASKアカデミー・ジャパン株式会社のセールスアカデミーのCDの内容はこちらです。
以前に1〜6枚目の記事も書いていますので、ご興味がある方はぜひご覧ください。
「セールスにおいて重要な8つの機能」
⑦オブジェクションハンドリング&クロージング
⑧生産的な時間管理術
-----------------------------------
目次
▶︎ 成約率が高い営業マンがクロージングでやっていること
▶︎ 円滑な成約に必要なプロセスをおさらい
▶︎ オブジェクションハンドリングが大事な理由
▶︎ 最後に
-----------------------------------
▶︎ 成約率が高い営業マンがクロージングでやっていること
個人的な意見ですが、営業マンにとってクロージング力は特に重要な能力である、というイメージがあります。
営業の成約など、白黒はっきりする決断の段階で、説得力や「決め手の一言」があるクロージングが強いのではと思うからです。
実際のところはどうなのでしょうか？
私の仕事は営業職ではないので、過去のバイトの経験で考えてみます。
大学院生の頃に、医療機器メーカーの展示会で説明員のバイトをしたことがあります。
企業のブースで製品の説明をして、希望されるお客様がいればその場で契約担当者に引き継ぐまでがバイト内容でした。
プレゼンをした後、お客様が契約する決断に至ったかどうかですが…。
結果はこのような状況でした。
＜自分の経験＞
・お客様がすっきりと納得した状態になっておらず「検討します」となる
・プレゼンの後にいろいろお客様から質問が出てくる
・自分自身が、何とか契約に漕ぎつけようと頑張る
一方でセールスアカデミーで講師をされている、トップ営業マンとして実績がある方の場合はこうでした。
＜トップ営業マンの営業＞
・お客様がすっきりと納得した上で契約を決められる
・プレゼンの後に多くの説明が必要ない
・営業マンからクロージングで話すことは「いつから使いたいですか？」「どうされますか？」
違いは歴然で、クロージング力が重要なのではないことが分かります。
クロージングの前にお客様の懸念が払拭されていることが理想の状態であり、そうなるようにプロセスを踏むことが肝心だと理解しました。
▶︎ 円滑な成約に必要なプロセスをおさらい
ここで、セールスアカデミーでこれまで学んできたプロセスを振り返ってみます。
各ステップをまとめました。
ステップ1：新規開拓にあたってアプローチする「⑤探客力（新規開拓）とアプローチ」
ステップ2：相手との信頼関係を築く「⑥プロフェッショナルプレゼンテーション」
ステップ3：相手のウォンツを把握する「⑥プロフェッショナルプレゼンテーション」
ステップ4：ウォンツを把握した上でプレゼンテーションを実施する「⑥プロフェッショナルプレゼンテーション」
バイトの経験を振り返ると、企業ブースにお客様がいらっしゃった時に、ステップ2とステップ3を飛ばして、いきなりステップ4でウォンツを知らないまま商品の説明をしていました。
ブースに足を運んでいる＝興味がある（ウォンツがある）、と思っていたのですが、そのウォンツがどのようなものか理解するという考えがなかったからです。
そのため、お客様の現状や改善したいこと（これまで導入していなかった医療機器の検討をしているのか、既存の医療機器に対して改善したいことがあるのか、必要な規模など）、求めるベネフィット、特に知りたい情報に焦点を当てた提案ができておらず、通り一遍の情報提供で終わっていました。
大事なことは、相手のウォンツを理解したりプレゼンを実施する中で、表面化している疑問や潜在的な不安を解消する働きかけができているかだと気づきました。
その上でプレゼン後に相手が決断する段階で出てくる反論にどう対応し、クロージングに結びつけるか学べる内容が、今回の『オブジェクションハンドリング&クロージング』（以下のステップ）となります。
ステップ5：オブジェクションハンドリング
ステップ6：クロージング
▶︎ オブジェクションハンドリングとは
オブジェクションハンドリングとは、反論処理のことです。
決断するにあたって気がかりなこと、取り除きたい不安には、
・金銭面
・時期
・漠然とした不安
・誰かに相談しないと決められない
・他と比較したい
・今は決められない
・あなたが嫌（担当を変えてほしい）
などがあります。
私がバイトをした時のオブジェクション(反論)は、『他と比較したい』がほとんどでした。
オブジェクションハンドリングに関しても、自分の経験とトップ営業マンで比較してみます。
＜自分の経験＞
・商品のベネフィットばかり説明する
・なるべく質問されたくない
・質問に対して、深掘りせずに回答する
＜トップ営業マンのオブジェクションハンドリング＞
・相手の考えを否定しない
・他にどんな懸念があるか、どんどん話してもらう
・質問を深掘りして、何が本当の障害か理解しようとする
セールスアカデミーを聴いて、自分の場合、相手からの質問に答えることが目的になってしまっていたなと思いました。
大学や大学院での研究発表では、「聞かれたことに的確に答える」というトレーニングを行なってきました。
ですが、営業または様々な対人関係においては、相手自身も気づいていない漠然とした不安に辿りつき、解決しようとすることが大事だと気づきました。
これから機会があれば、こちらから質問することや、相手の考えに寄り添って誠実に対応することを心がけたいと思います。
▶︎ 最後に
大学院生で説明員のバイトをしていた私は、製品についてしっかり説明し、良さが伝われば成約になるのだろうと思っていました。
しかし、なかなかそうならず、どうしたら売り上げに繋がるのか当時は分かりませんでした。
あれから数年経ち、セールスアカデミーを聴いてようやく、「それが大事だったのか！」と理解できました。
クロージングはスキル・テクニックではなく、それまでのプロセスが重要だと学びました。
セールスアカデミーでは、トップ営業マンがクロージングでどう話しているのか、といったことまで述べられており、スキルをたくさん吸収できます。
今回は、あの頃の自分に教えてあげたい！そんな内容でした。
いよいよ、次は最後のテーマです。
次回もどんなことが学べるか楽しみです！
セールスアカデミーCDセット（16,500円）
↓↓↓
http://www.ask-gc.com/product_detail/products_id/109
◆◇◆関連記事◇◆◇
【ASKアカデミー・ジャパン】成長を実感！ASKベーシックコース体験談
コメント
コメントを投稿