【ASKアカデミー・ジャパン】営業力を磨くセールスアカデミー『販売の特質と利点』

今回は、ASKアカデミー・ジャパン株式会社のセールスアカデミーのCD（8枚セット）の3枚目『販売の特質と利点（売りものを知る）』について書こうと思います。

1枚目〜8枚目の内容はこちら

「セールスにおいて重要な8つの機能」

①好印象を与えるセールス

②セールスとしての最善のコンディションづくり

③販売の特質と利点（売りものを知る）

④狩猟型セールスvs農耕型セールス

⑤探客力（新規開拓）とアプローチ

⑥プロフェッショナルプレゼンテーション

⑦オブジェクションハンドリング&クロージング

⑧生産的な時間管理術

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目次

 ▶︎ 販売の特質と利点（売りものを知る）

 ▶︎ できる営業マンの3つのステップ

 ▶︎ 営業のスキルやテクニックより大事なことは？

 ▶︎ 最後に

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ASKアカデミー・ジャパン株式会社のセールスアカデミーのCDは、セミナーの内容を自宅で学習できておすすめです。

前回、CDの2枚目『セールスとしての最善のコンディションづくり』を聴いてから、毎朝、その日にやることをリストアップする習慣ができ、優先順位や時間配分がクリアになった状態で1日をスタートできるようになりました。

【ASKアカデミー】パフォーマンスが上がる！『セールスとしての最善のコンディションづくり』

今回の記事は、CDの中で私が特に気になった項目の一部を抜粋して紹介します。

▶︎ 販売の特質と利点（売りものを知る）

私は、販売の特質と利点＝売りものを知る、とはどういうことか分かっていなかったので、それを理解することから始めました。

【考え方】

セールスの本質は、相手の問題解決に対する貢献であり、自分が扱う商品やサービスはそのための手段の一つである。

まず最初に学んだことは、「売り込むために商品やサービスを知るのではなくて、相手が求めているものが何かを把握した上で、適切な提案ができるように自分が扱っている売りものを知る」ということです。

▶︎ できる営業マンの3つのステップ

では、どうしたら相手のニーズを把握できるのだろうと疑問に思っていたら、「聞く、聴く、訊く」の3つのステップについて話が出てきました。

この3つには以下の違いがあります。

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聞く

意識せず自然に音や声が耳に入ってくること。

聴く

意識して積極的に理解しようと耳を傾けること。音楽や歌声が自然と耳に入り、その世界に世界に引き込まれることを表す場合も「聴く」と書く場合があります。

訊く

尋ねること、問うことを意味します。

（引用：違いがわかる辞典 https://chigai-allguide.com/cw0225/）

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セールスアカデミーの講師の方がおっしゃるには、営業を始めた新人はお客様の話を「聞く」ことから始まるそうです。

経験を積んだベテランの営業マンは、お客様の話を「聴く」ようになり、さらにベテランになってくるとお客様に話を「訊く」段階になり、相手が何を欲しているのかインタビューできるのだそうです。

なお、経験が浅い状態で「訊く」をしようとすると、かえって相手の心を閉ざしてしまうことになりかねないとのこと。

相手の話をたくさん訊いて、何を欲しているか絞れてきた時に、決断に必要な情報を的確に提供することが大事なのですね！

▶︎ 営業のスキルやテクニックより大事なことは？

セールスアカデミーを聴いていて、始めから「自分が扱っている商品・サービスはこういうもので」と話してばかりの営業は論外だということに気づきました。

「営業力を上げるには」と考えた時、いかに商品・サービスの良い点を伝えるか、どんなスキルやテクニックを修得したら有利か、といった方向に意識がいきがちでした。

営業職ではない私も、普段、仕事やプライベートの人間関係において、自分の意見を通すために要望だけを伝えていないか、振り返るきっかけになりました。

例えば社会人1年目の頃、先輩は医療機関の医師やスタッフとどうしてあんなに良好な人間関係を築けているんだろう？それに比べて自分は…と焦りを感じたことがあります。

その時に私がやっていたことは、「必要なことだから」「規則だから」という一方的な情報伝達でした。

振り返って分かったことは、行動してもらう内容は同じでも、立場や心情、背景を訊くことで相手が納得して動き出せる状態になるのだということです。

相手に心を開いてもらった上で伝えることが重要で、そういう関係を築けるように自分自身を磨いていこうと思います。

また、お客様の満足が実績となるので、できる営業マンの特徴は「お客様の目標達成にこだわっていること」だそうです。

このマインドは、営業職でもそうでなくても、仕事でもプライベートでも大切だなと感じました。

なぜなら、相手目線で考えることができ、良い人間関係を育めると思うからです。

▶︎ 最後に

今回のセールスアカデミーの講義では、「営業はお客様の願望実現のお手伝い」という言葉が特に印象的でした。

仕事で自分にとって顧客は誰であり、その人達は何を提供されたら喜ぶのか考えながら、学んだことを活かそうと思います。

ASKアカデミー・ジャパン株式会社

セールスアカデミーCDセット（16,500円）

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