1枚目〜8枚目の内容はこちら
「セールスにおいて重要な8つの機能」
③販売の特質と利点（売りものを知る）
④狩猟型セールスvs農耕型セールス
⑤探客力（新規開拓）とアプローチ
⑥プロフェッショナルプレゼンテーション
⑦オブジェクションハンドリング&クロージング
⑧生産的な時間管理術
私自身は営業職ではありませんが、セールスアカデミーの講義を聴けば聴くほど、営業力を磨くことは人間力を磨くことと密接していると感じています。
今回は、CDの4枚目『狩猟型セールスvs農耕型セールス』について書きます😊
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目次
▶︎ 狩猟型セールスvs農耕型セールス
▶︎ 営業力の本質とは
▶︎ 売り手の理屈、買い手の理由
▶︎ 最後に
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前回、CDの3枚目『販売の特質と利点（売りものを知る）』を聴いてから、製薬企業で新薬開発に携わる私にとって貢献すべき相手は「有効な治療法・医薬品を待つ患者さん」であると改めて認識し、目標達成の意識が強まったことで業務効率が上がりました。
【ASKアカデミー・ジャパン】営業力を磨くセールスアカデミー『販売の特質と利点』
今回も、CDの４枚目を聴いて私が気になった点の一部を抜粋してご紹介します。
▶︎ 狩猟型セールスvs農耕型セールス
セールスには、狩猟型と農耕型の2つがある、という考え方をご存じでしょうか？
私はセールスアカデミーを聴いて初めて知ったのですが、どちらのスタンスでいるかによって、営業成績が全く変わってくることに衝撃を受けました。
【狩猟型セールスの特徴】
・自分ばかり話す傾向がある
・少しでも脈があるとすぐ刈り取ろうとする
・例えば、うどんを食べに来たお客に対して、いかにトッピングで単価を上げてやろうかと接客する
【農耕型セールスの特徴】
・医者のように問診する
・種から育む、熟すまで待つ
・例えば、うどんを食べに来たお客に対して、何故うどんが食べたいのか理解し最善の提案をする
▶︎ 営業力の本質とは
トップレベルの営業マンは、相手に対して直感的に何を提供すべきか、情報の引き出しを開けることができるのだそうです。
講師の方が、直感力はある日突然身につくものではなく、膨大な経験値（理性による選択というキャリア）によって育てるものと仰っていました。
営業力の本質は、相手の満足度、メリット、期待を上回る経験を提供する"人"にある、という言葉に、実体験からくる「地道な努力の大切さ」を学ぶとともに、説得力は成果を出すことで増すのだと感じました。
▶︎ 売り手の理屈、買い手の理由
セールスアカデミーでは、「相手の満足度、メリット、期待を上回る経験を提供する」、そのためには「売り手の理屈で売るのではなく、買い手の理由を知る努力」が肝心であることも教えてくれます。
買い手の立場で考えると「なるほど！」と思いました。
先日、英会話教室の体験レッスンに行った時の話です。
レッスン自体は楽しかったので、頻回に通えないけれど、行きたいタイミングでレッスンを受けたいと考えて回数券を買おうとしたところ、1ヶ月に何回でも通える月額フリーパスをしきりに提案されました。
「話を聞かない人だ…」と感じてしまい、結局その英会話教室は利用しませんでした。
また、仕事で医療機関の医師やスタッフさんにヒアリングをする機会が多いのですが、最初は難色を示されたとしても相手の意見によく耳を傾けることで関係性が良くなり仕事がしやすくなった経験からも、やはり「買い手（相手）の理由（動機、願望）」に沿って情報提供することが大事だと納得しました。
▶︎ 最後に
セールスアカデミーの講義で、サンタクロース（与える人）も泥棒（奪う人）もシルエットは一緒、という話がありました。
サンタクロースのような、健全な農耕型セールスから学び、相手をリスペクトした行動を意識して自分を磨いていきたいと思います。
ASKアカデミー・ジャパン株式会社
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