この記事では、「営業職について知りたい」「ノウハウを学びたい」という人におすすめの書籍を紹介します。
『セールストークの「超」基本！』（1,540円）
これは、私が著者の松田友一さんが取締役を務める、ASKアカデミー・ジャパンで研修を受けたことをきっかけに知った本です。
試しに読んでみたところ、とても参考になったので紹介できればと思いました。
私は営業職ではありませんが、会社で社内外の調整をするとき・提案をするときには営業力は必要だと考えています。
この本は、私のような方でも、セールストークを含めた営業力を伸ばすには良いと感じました。
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目次
▶︎ アポを勝ち取る、失礼のないしつこさ
▶︎ アピールポイントは相手によって変えるべし
▶︎ 克服しよう！契約を遠ざけるポイント
▶︎ 最後に
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▶︎ ASKアカデミー・ジャパン講師から学ぶ｜セールストークの「超」基本！
大学の後輩達が卒業を迎え、いよいよ4月から社会人になります。
卒業祝いの飲み会で営業職で活躍していきたいと考えている後輩から、学生のうちに読んでおくと良い本を聞かれて瞬時に頭に浮かんだ書籍があります。
それが、ASKアカデミー・ジャパン講師でもある、松田友一さん著の『セールストークの「超」基本！』です。
この書籍を私が新人営業職におすすめする理由は3つあります。
− 営業職の『ノウハウ』がわかる
特に営業職は、売上／数字で明確に評価される仕事です。
トップ営業マンとして実績を持つ松田さんのノウハウを学ぶことは必ず役に立ちますし、書籍のタイトルに「超！基本」とあるとおり、これから仕事を覚える新人営業職にぴったりです。
後輩はインターンで営業職を多少経験していますが、それでも仕事のやり方、ノウハウがしっかり身についたわけではないと感じているそうです。
社会人としての生活が始まり、新しい知識やスキルを習得していくことに、期待しながらも「できるかな？」と思う気持ちは自分にも覚えがあります。
私の仕事は営業職ではなく製薬企業の開発職ですが、新人の頃は、患者さんの安全性を守る「責任」を果たす仕事が自分にできるかドキドキしていました。
営業職として売上に対する「責任」を果たし、その中でもトップ営業マンとして活躍したいなら、この書籍は本当におすすめです。
・アポの電話のかけ方
・断られた時の対応
・訪問時に良い第一印象を持ってもらうためには？
・印象に残る名刺の渡し方
この他にも、こんな場面でトップ営業マンだったらどうする？という内容が、そのまま使える例文も含めて書かれていてとても分かりやすいです。
− 見込み客がいない、その不安を解消できる
もうひとつ、後輩が不安に思っているのは「見込み客がいない」ということです。
入社して早々に集客の課題が出されるので、なんとかしたいと試行錯誤しているそうです。
この点に関しても、著者がどのように「親族、友人、知人」に依存せず、自分のマーケットを手に入れてきたかという経験を伝えてくれています。
そのため、この書籍を読むと大いに勇気づけられると思います。
− 間違った『思い込み』をリセットして、営業職のスタートがきれる
私には営業職に対しての先入観がありました。
それは、【営業職に向いている人＝人と話すことが好き、発信することが得意】というイメージです。
そんな思い込みが、この書籍に書かれている「（営業で結果を出す）3つの質問」を知って覆りました。
「お客様の真意を汲み取る聴き方」が大切であり、話し下手は営業職において不利な要素とは限らないということを教えてくれます。
そういった、「営業とはこうあるべきだ」といった思い込みを、実際に成績を挙げている方が大事にしていることを読んでリセットすること。
フラットな前提を持って営業職に取り組むこと。
良いスタートをきるためにもおすすめできると考えました。
ここからは私の話なのですが。
私がそんな先入観を抱いたのは、就活のときでした。
いきなり本命の職種の面接に行ったら緊張するだろうなと考えて、まったく志望していない営業職で面接練習をしたことがあります。（今思えば失礼なことかもしれませんが、周りのアドバイスもあって素直にそうしていました）
その時の、営業職志望の学生が集まったグループ面接の雰囲気と言ったら、、
隙あらば話出す、がっついた空気に、「よく喋るなぁ」と感心しました。
なので、営業職は話し上手という固定概念が私の中でずっとあったのです。
しかし、自分が社会人になった経験もあわせると、実際は違うことを書籍を通して理解できまし。
他にも、営業の始めの雑談は不要、など「え？そうだったの？」という内容もあり、トップ営業マンのノウハウが詰まっています。
その中でも特に参考になったと感じたポイントを紹介します。
▶︎ アポを勝ち取る、失礼のないしつこさ
新規営業は、基本的にまずアポを取るところからですよね。
手段として、電話、企業訪問、個人宅訪問などがあります。
いずれにせよ、断られたり、何度も訪問したり、といったことがあると思います。
そんな時の対応も学べます。
再訪問での視点を変えた提案や、断り文句へのプラスのアプローチなど、対話形式で書かれているので「これでロープレができる…！」と驚きました。
会社でも、成績が良い営業マンは粘り強いなと感じます。
製薬企業なので、営業先は医療機関（医師）です。
そもそも医師は忙しくてアポが取りにくいですし、外科などは急な手術でアポがキャンセルになるという話をよく聞きます。
開発職の場合は、事前に調査をして「開発のために時間を確保できる」条件を満たす医師が相手なので基本的にアポは取れますが、それでも突然、面談時間が数分しか取れなくなったケースもあります。
いわば「営業の話を聞いている時間はない」という多忙な医師を相手に、営業職はあの手この手でアポを取ります。
開発職と協力体制をつくって、開発職が取ったアポの前後で時間をもらうなど工夫していてすごいなと思います。
失礼がないようにどうしたら話せるか、本の中にはどの業界の営業職にも活かせる具体例が書かれています。
▶︎ アピールポイントは相手によって変えるべし
セールストークにおいて大切なこと。
それは、相手（担当者）に合わせてアピールポイントを変えることです。
相手の立場が企業のトップ／経営者なのか、中間管理職なのか、一般の社員なのかによって、切り口は異なります。
相手によってアピールポイントを変えることは、私の仕事でも大事なので勉強になります。
私の仕事である医薬品開発の場合、その医薬品の安全性と有効性を評価するために、治験に協力してくださる患者さんの人数が重要です。
データ数が不足する場合には、医師に働きかけて協力いただける患者さんを探すのですが、医師のキャラクターによってモチベーションの高め方を変えています。
例えばこういった感じです。
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・新薬開発に意欲的→「既存の医薬品で充分な治療効果が得られなかった、こんな疾患タイプの患者さんに有効だと考えられます」
・研究が好き→「作用機序と最新の研究結果はこのようになっています」
・負けず嫌い→「他の医療機関では、こんなにデータ収集が進んでいます」「あとこれくらいデータが集まれば、治験に参加している医療機関の中でトップになります」
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新規営業では相手のキャラクターまで把握しきれていない場合が多いと思いますが、この書籍は立場によって何を強調するか、ノウハウが記載されているので有用だと思います。
▶︎ 克服しよう！契約を遠ざけるポイント
さらに、こちらの書籍には、契約を遠ざける7つのポイントまで書かれています。
このポイントを克服することが、一人前の営業マンへのステップではないでしょうか。
7つのポイントのうち、私も仕事で気をつけようと感じた3つのポイントについて記載します。（残りはご自身で読んでみていただきたいと思います）
①話し方に問題はないか
仕事相手から信頼されるには、話し方も大切です。
新人研修の講師側でロープレをしていて、「しゃべりすぎ、言葉が足りない、表現が曖昧」だと「この人、大丈夫かな」と心配になります。
自分も新人の頃は確実にそう思われていました。
今でも、言葉が足りなかったり、表現が不明確な場合はなるべく自分で気付けるようにすること・客観的にアドバイスをもらった時は取り入れることを意識しています。
②クロージングの準備に問題はないか
こちらに関しても、チェックリストとして使えるほど具体的に克服ポイントが書かれています。
・正確な情報を提供していたか
・納入スケジュールを自己都合で組んでいないか
など、すぐに仕事に活かせる内容です。
期限が差し迫ると自分都合で話を進めてしまうことがあります、、
相手が判断を下す「ここぞ」というタイミングで気合を入れる以前に、そこに至るプロセスを見直そうと省みました。
③フォローアップに問題はないか
著者の経験を知ると、小さな約束を守ることが信用につながることがよく分かります。
自分の仕事を振り返って、「今日中にこの資料を送ります」「この日までに確認結果を連絡します」という約束を守れている時は、確かに医療機関のスタッフさんとの関係が良好ですし、逆にうっかり忘れてしまった時は相手の対応も適当になりがちです。
小さいことをコツコツ積み重ねられる人になろうと気が引き締まりました。
▶︎ 最後に
最初から腕利きの営業マンはいない、と著者は言います。
器用な営業マンではなかったところからトップ営業マンになり、さらにはトップ営業マンを生み出している著者の【営業職の本質とノウハウ】を学べる本が『セールストークの「超」基本！』です。
これから営業職を頑張りたい人におすすめ度★★★★★ですので、ぜひ手に取ってみてはいかがでしょうか。
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